汽车之家：与经销商的“寒冬共舞”

　　12月末，顺义空港经济核心区，一周前降落的积雪还未完全融化，气温已经降至零下。北京郊区的冬天，让人感到一丝寒冷。

　　但在国测国际会议会展中心二层的北极星大厅，却是掌声雷动，气氛异常热烈，与门外的“寒冬”天气形成巨大反差。一场以“聚势思辨?聚合共赢”为主题的中国车商高峰论坛正在这里进行。来自全国各地的汽车经销商集团高管，厂商代表，政府、经济界、法律界及金融、管理等领域的专家数百人，围绕市场分析与未来展望等汽车经销服务行业相关话题，正在展开深度探讨。

　　作为活动特约协办单位代表，汽车之家副总裁吴涛应邀出席，并在会上做了《“数据+AI技术”驱动汽车经销商数字化转型》的主题演讲，用直接的字眼和与会者分享：寒冬是挑战，更是机遇。

　　似曾相识的场景，出现在今年4月中旬，中国车商互联网+汽车金融高峰论坛上，吴涛也做了经销商转型之策的演讲。从年初到年末，围绕着经销商“寒冬”的话题从未间断，而汽车行业的从业者们，也从未放弃“逆势转型”的思考与努力。

　　►1、契机：经销商的第三个十年

　　最近，2019年十大流行语出炉，“我太难了”榜上有名。

　　用这句流行语来形容2019年的中国车市，恐怕也并不为过。在高峰论坛的开场致辞中，全国工商联汽车经销商商会2019年会长、中海同创集团董事长李金勇讲述了行业现状：“2019年1到10月份的数据显示，全国汽车产销分别为2304万和2311万，同比下降9%和9.1%；其中乘用车的产销更加突出，分别为1918万和1923万，同比下降了10.7%和 10.5%。”

　　“蝴蝶效应”影响下，汽车经销行业首当其冲。10月16日，全国工商联汽车经销商商会发表的《致乘用车生产企业的倡议书》显示， 2018年有53.5%的经销商经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。

　　来自一线的某经销商集团的刘红发出感叹：“我们今年压力很大，线索收集困难，转化率在降低，人力成本也在随之增加。太难了！”

　　“亏损面扩大、盈利面缩小，生存成为经销商面临的第一挑战。”吴涛也在演讲中指出。

　　无论是长期趋势和短期因素，还是经销们的实际运营管理，都昭示了近期一段时间，汽车经销行业的日子不轻松。“行业的现实摆在了眼前，面对的挑战非常严峻。我们需要聚势取得思辨，从行业发展与市场环境，找到应对的思路和方法。”李金勇说。

　　从1999年3月，国内第一家汽车4S店成立到现在，我国经销商已经历20年发展历程。最初的十年间，经销商主要采用从单店到集团的规模扩张发展路径，掌握核心供应链，成为市场王者；之后的十年，随着居民消费能力的大幅提升，汽车逐渐成为家庭主要配置，经销商迎来上市密集期，管理也从粗放式向精细化转变。

　　专家预测，从2019年开始，接下来的十年间，随着信息计划与消费体验的深度全面变革，信息技术和新零售将带给行业新的商业模式。经销商将朝向打造品牌、提升客户体验、提高与主机厂的话语权等方面努力。

　　“线上完成全流程服务已成为用户首选，只有通过数字化平台运营，提升自身在新车销售各环节的经营能力，才能提升竞争力及生存能力。”吴涛说。

　　另一方面，随着技术的快速发展，消费者的行为正在发生翻天覆地的变化，伴随互联网成长的一代人，越来越习惯于线上消费。经销商要想实现获客及经营能力提升，紧跟用户变化是关键所在，势必要适配各种业务场景而做出转型。

　　重压之下，越来越多从业者开始审时度势，结合自身业务进行探索。车商谈上，来自哈尔滨宏宝汽车五菱总经理任秀玲就分享自己的对策：“目前的市场趋势越来越年轻化，今年我们的线索情况保持平稳，后续还会在网销端做更加细化的管理，发挥互联网优势，做数字化转型，提升维护水平。”

　　这种场景在车商高峰论坛上也出现，相比于年初的“不寒而栗”，与会代表们在谈论行业形势时，则是表现出了更多的谈定。“行业过去十年从天堂到地狱，现在从地狱回到人间，只要不死就是赢。” 乐车邦创始人兼CEO林金文说道。

　　►2、破局：数字化转型之路

　　在中国车商高峰论坛上，吴涛现场进行了一段邀约记录的可视化展示。

　　一个甜美的女性声音，在接通客户的电话后，根据用户浏览记录、画像标签等，准确说出用户想要购买的车型，随后进行价格性能讲解，并根据用户沟通的反馈，成功邀请客户到店。