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这使得经销商集中度也在持续提升。“一方面退出的投资人在增加，另一方面经销商进一步整合，强者更强。投资人对汽车经销商的投资更加审慎了，选择性更强，门槛也更高，需要更强的专业性和综合优势。”梅松林告诉记者。中国汽车流通协会数据显示，2019年全国前十强经销商集团营收同比增长9%，高于百强经销商整体6%的增幅。

新车销售成鸡肋业务

在亏损面持续加大的情况下，卖车还是一门好生意吗？“对于新入局的人来说，机会应该不太多。第一，如果不懂这个行业，可能品牌就会选错；第二，现在的市场环境也不支撑；第三，经销商对于人才的吸引力并不大，主要凭借经验去运营。”一位主流车企经销商的相关负责人向经济观察报记者表示，尽管自身已经没有盈利甚至亏损，但出于多年建立的信任，今年仍打算跟随主机厂一起开拓新高端子品牌的4S店。

品牌发展的差异化被认为将加速影响经销商的结构转型。“豪华车、日系、商用车及少数新兴新能源汽车品牌情形相对要好些。头部的、增长潜力大的新兴新能源汽车品牌还是有较好的投资机会。”梅松林分析称。根据中国汽车流通协会发布的《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》，从不同品牌类型来看，豪华和进口品牌经销商的满意度最高，其次是合资品牌，最后是自主品牌，但三类品牌的经销商满意度从2017年至2019年均连续下滑。

与传统燃油车已经拥有较为稳固的经销商合作伙伴相比，新能源汽车成为近几年诸多经销商转型以及新入局者的投资重点。启信宝数据显示的上半年新注册的汽车经销商公司中，新能源汽车数量为422家。不过，这并不意味着转型新能源是稳赚不赔的出路，在注销的4S店中，主营新能源汽车的已有95家。

“业务结构来说，非新车销售的业务对经销商的收入和利润贡献会继续提升。”郎学红表示。数据显示，在去年下半年和今年上半年新注册的经销商中，名称含有汽车服务和汽车租赁的企业占比均达六成以上。这类企业中，大部分主营范围已经不是汽车销售，而是汽车修理、汽车美容、汽车租赁等增值服务。主营业务为汽车后市场的中驰车福互联集团在新增两家门店后，今年计划进一步覆盖全国80%的区域，“部分4S店退网后转型综合服务，有的二网车卖得不好也会新增汽车服务，但后市场这一块也在面临洗牌。”张后启表示。

这也是汽车经销行业过去几年转型的方向。《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2019年经销商整体收入结构中，新车、售后、金融保险、二手车的占比依次为69%、17.5%、6.2%以及2.2%，而在利润结构中，这些数字依次为 3.4%、58.2%、21.2%和2.2%。其中售后和金融保险对经销商利润的贡献度相比2018年明显提升，但二手车进展不大，而新车业务虽占据7成收入，却只贡献3.4%的利润。郎学红表示，目前很多经销商二手车业务还未开展，或者是停留在置换层面，没有涉及到销售，随着市场不断成熟和减税利好政策的推出，未来二手车将会成为经销商重要的收入和利润的增长点。

与此同时，渠道下沉也被认为是汽车经销行业投资转向的重点。“各个品牌的新建店一方面是进行渠道下沉，覆盖县级的经济体，同时也会进行轻量化。”郎学红表示。在上半年全国汽车经销商注册数量中，一二线城市注册量为1350家，而三线及以下城市的注册量为2314家，占注册公司比例超过六成。

而无论是轻量化、还是转型做二手车、后市场，数字化的应用将发挥更重要的作用。梅松林认为，中国汽车经销商发展已经从坐商阶段、行商阶段发展至当前的新零售阶段，新阶段的重点是以用户为中心，线上和线下融合，以数据驱动经销商运营，“第三阶段需要经销商长期用心经营，投资回报期更长，因为这个阶段不是靠卖新车赚钱，而是要长期经营用户，靠口碑粘性忠诚度取得长期回报。”