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[爱卡汽车 2019广州车展 原创]

11月23日，广物汽贸股份有限公司实战商学院院长黄河先生在广州车展期间做客爱卡汽车。他表示，随着国内近年来经济的结构性调整以及国外因素影响，整个经济形势呈现下行的趋势，我们作为经销商的层面，一定要围绕着结构调整、结构升级、提质增效这几方面进行改善。以下为谈话实录：

爱卡汽车：请您聊聊您如何看待2019年汽车市场的发展态势，以及经销商层面的机遇与挑战？

黄河：首先非常高兴，又来到爱卡这个平台跟大家交流。随着国内近年来经济的结构性调整，也受到一些国际外部因素的影响，整个经济形势呈现下行的趋势。国内的情况直接反映在汽车行业里，使汽车行业发生了很多变化，目前我国汽车市场正式从以往粗放式的经营往精细化管理过渡，在这个比较关键的时候，对于经销商集团来讲都是一个非常时期。2018年国内汽车市场首次出现了销量下滑的情况，今年截止到10月份销量依然是同比下滑，预测今年2019年整体的销量也还是继续呈现下滑的趋势。在上一周我们刚刚参加完汽车流通协会年会，根据各个专业机构数据的预测，包括参会的经销商代表们，对未来几年国内汽车市场的发展趋势都是持相对比较谨慎的态度，有可能会出现由下滑到平稳回缓的周期，预计还是有几年的时间。

经销商同行有时候调侃，年年困难年年做，大形势下经营压力巨大，可是大家都要生存，在这种情况下，我们可以再细分，把整个汽车市场进行细分，对客户群体进行分析，其实我们还是可以发现许多机会、商机和机遇的。虽然整体汽车态势是下滑的，新车销量下滑，可是正是这个时候可以把原来的销量规模转为精细化管理，以前我们销售车辆都是卖一台亏一台，卖得越多亏得越多，正好这个时候还不如把质量提起来，能够发挥销售车辆综合的毛利，并且也做好客户的服务质量，这样能够带来后续许多延伸的利润。

第二方面，随着客户消费品质的升级，我们可以从数据分析到豪华品牌车的市场依然是火爆的，客户选择消费超一线大城市依然是销量非常高企的情况，客户的消费选择还是对高净值用户有非常大的市场。我们如果做好细分，例如城市新移民、中产新女性，还有新生代的年轻一族消费者，紧扣这些群体，其实就抓住了精准营销的关键。

第三方面是二手车交易，新车无论怎么样都好，二手车交易的份额还是不断上升的，去年2018年全国二手车的交易量达到1400多万辆，估计今年还会上升。并且二手车的毛利比新车毛利好得多，所以我们做好二手车也是利润的增长来源，并且二手车的置换也能直接促进新车的销量。

第四方面是国家政策，在整体经济低迷的情况下，国家也出台了很多有利于汽车消费的政策红利，经销商层面能够抓准的话还是有很多机会的。

最后一个是汽车后市场，如果算上2019点的上牌，现在国内机动车的保有量应该去到了2.5亿台，后市场的体量非常庞大，可能年产值会超过万亿级，假如我们能抓好服务质量，做好客户服务，把后市场的优势发挥出来，本来我们就有这个优势，直接可以把整体的效益拉动起来。

这五方面对于经销商来讲都是非常利好的层面，这个就是机遇。

爱卡汽车：面对市场换的低迷，作为大型的经销商代表，您认为经销商应该采用怎样的应对措施？

黄河：我们从这几年的市场分析，现在呈现出大集团大规模化占了很大的优势，经销商层面的单打独斗单店经营是很困难的，采用集团化的经营，例如小的集团有几十个店，中型集团有上百家店，大型集团有两三百家店，集团化的经营效益显现越来越明显了。国内按中汽协划分也有百强经销商排行榜，前百强的经销商集团营收规模已经占据了全国销售市场绝大部分的份额。并且从利润方面来讲有几个排名前列的上市经销商集团，年度财务报表显示出来的利润也非常丰厚，股东的回报非常可观。

基于此，我们作为经销商的层面，我们一定要围绕着结构调整、结构升级、提质增效这几方面进行改善，我也总结归纳了一下，可以围绕几方面：