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如果市场是头牛，福田汽车如何做庖丁？

——打造行业首个定制化场景解决方案

中国质量新闻网（特约记者 曹璞 成都报道） “福田汽车产品涉及39个行业、385个场景、77个系列、逾千种车型，为累计880万用户服务。”这是12月3日在成都召开的福田汽车集团2020全球合作大会上，福田汽车市场战略总监李杰在说的。

1000多人参加了福田汽车集团召开2020全球合作伙伴大会

本次会议，福田汽车集团从北汽集团总经理、福田汽车董事长张夕勇，福田汽车党委书记、总经理巩月琼，到福田汽车总部职能部门、各事业部领导，以及经销商、服务商、投资人代表共计1100余人悉数参加出席。

福田汽车包下成都展览中心第4号展场 摄影 曹璞

理解客户=理解客户的人性+货性+环境

福田汽车将成都展览中心第4号展厅整体包了下来，全部展出的产品均为在用汽车，从重吨位卡车、到公交车、快递邮件车、新能源车……记者注意到：每个品类汽车展示区都会出现这样几个字：“专用车场景解决方案”、“大宗货物场景解决方案”、“快递物流场景解决方案”……

福田汽车市场战略总监李杰在做主题演讲 摄影 曹璞

何谓“场景解决方案”？福田汽车市场战略总监李杰在会议上做了关于“福田商用车（物流类）场景解决方案”的主题演讲。他举例说：“物流运输品种繁多，福田在大宗分类中，又做了更加细致、个性化的市场细分。比如，叶菜对新鲜要求更高，单货量小；而硬菜，什么叫‘硬菜’？比如土豆、玉米、南瓜，批量大，货物重，再加上产地与送达地点温度、温度的差异，对车辆的技术要求都是不一样的，这就是商用车的使用场景。

都是水产品运输车，看福田汽车如何拆分使用场景

海鲜水产，据统计，我们已经是水产消费者第一大国，主产地区位于东部沿海和内陆江河，都是水产活鲜，淡水鱼运输是液氧，而虾蟹鲍鱼则用打氧机……

再比如，搬家公司，普通家族搬家货物体积不大，零碎很多，而一些大型公司货物体积大、价值高，最简单的场景需求就对车辆尺寸的要求不同嘛。”

冷冻链运输场景展示区

385个场景，就是这样被一个个拆解、细分出来的。385个场景使用环境不同、针对的人群不同，要求的标准不同……福田汽车是如何做到对场景的拆解呢？李杰告诉记者：我们要做到理解客户，什么叫理解客户？对于这个概念多有一个公式：理解客户=理解客户的人性+货性+环境。为此，我们举行了100场以上的用户座谈会，一对一地访谈了1000名以上用户，跟踪车辆500以上，举行专家访谈50次以上。

应用场景是商用车行业向客户提供解决方案的灵魂，只有深刻理解客户需求和痛点，才能提供最优的解决方案。福田汽车致力于做商用车一体化最优解决方案的供应商，正是在积累大量客户数据、在应用车场景中体验客户痛点的基础上，全员上下对用户需求和痛点有了深刻理解，才能开发出更好、更专业、更适合客户的产品和营销方案。市场，就是这样被福田汽车磕出来的。

大宗货物场景解决方案展示区 摄影 曹璞

以高质量发展主线 福田汽车迎来逆势增长

北汽集团总经理、福田汽车董事长张夕勇做了《同舟共济 行稳致远 携手开创共赢发展新局面》的主题演讲，他说：“2019年，福田汽车进入发展新态势。2018年，面对外围环境新变化，福田汽车制定了2018-2020‘三年行动计划’，并提出‘以高质量发展为主线，聚集商用车’战略。经过两年战略调整，2019年在行业下滑背景下，福田汽车逆势增长，确立了向好发展新态势。2019年福田汽车预计完成销量54万辆，同比增长9%，市场占有率提高一个百分点。同时，产品竞争力也得到明显提升。”