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对话主持：郎学红 中国汽车流通协会副秘书长

对话嘉宾：沈进军 中国汽车流通协会会长

沈根伟 上海汽车集团财务有限责任公司总经理

徐育林 广汽汇理汽车金融有限公司执行副总经理

李 霞 吉致汽车金融有限公司总裁兼首席执行官

姚军红 大搜车创始人兼CEO

陈鹏云 花生好车联合创始人

宋荣中 中国太平洋财产保险股份有限公司车商业务部总经理

郎学红：在新的市场背景下，从经销商可持续发展的角度来看，需要哪些方面的金融产品、金融服务的支持？

沈进军：今年汽车市场面临的主要问题是如何去挖掘消费潜力？如何去面对市场？

第一，将国外和国内金融机构的金融产品对比会发现，尽管我们的金融产品比原来丰富了，但类型仍然比较单一。我们要有丰富的产品，还要有真正的量身订做，为不同年龄阶段、不同职业，甚至不同性别的消费者画像，量身订做专属化的、有针对性的金融产品。

第二，在挖掘消费潜力时，应当是多方供应的局面，包括主机厂、金融公司、消费者、经销商。只有在大家共同的努力下，金融产品才能真正的实现销售，更大范围的触达消费者。

第三，二手车在过去被认为是资产，而不是一个商品，可能有些汽车金融公司觉得这是一个鸿沟，最近有关政府部门也正在研究这个事情，力求使二手车在交易过程中的商品属性得以恢复和明确，金融机构可以为二手车市场提供一些二手车金融产品，这对发展二手车也会产生很大的促进作用。

郎学红：面对新市场背景，主机厂家在汽车金融业务上有哪些创新？

徐育林：今年国家政策和市场大环境都在倡导一件事情：金融要支持实体经济的发展。作为主机厂家的汽车金融公司，我们的首要职责是帮助主机厂完成销售任务。广汽汇理作为广汽集团的金融公司，自然要跟主机厂紧密合作，帮助他们做好销售，完成销售目标。然而，所有的4S店都是中小微企业，普遍融资难利息高，汽车金融公司首先要做的是怎么可以帮到他们。其次，金融的创新也至关重要，我们要通过一些创新手段让客户有更好的体验，同时做好风控。个人认为，汽车金融公司要有这个意识，跟主机厂一起提高渗透率，帮助他们做更好的销售。

沈根伟：创新是企业的核心竞争力，是企业解决所有问题的万能钥匙。在严监管之下如何创新，是摆在我们面前最大的挑战。汽车金融是金融行业的子行业，创新空间相对较小。创新，需要突破我们的想象力，并发挥已有产品的潜在功能。我们正在尝试对现有产品做新的开发，让它面向更多的人群，焕发出新的生命力。

以长期限的消费贷款为例，2018年第四季度减税规定出台后，有一部分减税受益者可以用减税得到的新增收入来买车。基于此，我们在今年推出“新版的强化版减税单”，贷款期限在3-5年。这样，我们首先帮助到原来因为月供太过高而没有能力贷款买车的消费者；其次帮助到原来因为月收入限制只能买低价车的消费者可以买更高价位更心仪的车，而这同样符合整车厂的期待；第三，更长期限贷款使经销商可以得到更多收益。总之，这是一个所有参与方得益的产品，在做新推广之前，在上汽财务整个贷款比重中只是个位数，最近已增长到35%，效果非常显著。

李霞：吉致汽车金融成立四年，资产规模预计到年底接近300亿，今年的合同总量预计将超40万单，依然保持相比去年超过30%的增幅。创新，对于我们这样的年轻公司，有很大的挑战，但也可能是一个弯道超车的机会。创新，有两点至关重要：一是团队首先要有创新的意愿，二是团队要有创新的能力。在意愿方面，公司的战略洞察，包括应用金融技术的方式来帮助我们更好地去洞察市场的变化和客户的需求，这是引导团队进行创新意愿的培养；在能力方面，公司通过赛马机制来帮助员工运用设计思维和敏捷交付方式实践创新，提供创新的氛围和土壤。

郎学红：作为新零售的尝试者，在汽车金融服务方面做了哪些创新实践？

姚军红：在汽车消费贷款领域国家有规定，必须要付两成首付，因此我们推出“汽车直租1+3模式”：第一年租，首付款和月供租金较低，一年后可选择全款买、分期买或者租。通过这种创新拉动了小镇青年两轮变四轮车，让他们提前使用汽车。

与此同时也实现了合作模式上的创新。主机厂有自己的网络，网络的利益必须得到保障，如果新兴的渠道使销售汽车和原有的网络产生冲突，新兴渠道是无法纳入到主流里面的，无法长远发展。因此我们通过先租后买的方式，与主机厂的主流渠道做了区隔。