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自从中国汽车市场进入到卖方市场之后，那么厂商与经销商之间的关系，就变得愈发的微妙和敏感。近几年有压力之下的对抗与反水，也有特殊时期患难见真情的“模范夫妻”。在前一段时间124家长城汽车经销商联名向长城汽车上书表白：感谢长城的经销商关爱措施，誓要和长城汽车一起共克时艰。

近日长城汽车董事长魏建军也在媒体采访中，对经销商的此次联名上书事件进行了回复。

魏建军对长城汽车的经销商策略、下调2020全年销量目标，还有长城汽车进军海外战略一一进行了说明。这段超大信息量的对话魏建军都透露了什么重要信息？“汽扯扒谈”对此进行详细解读。

01没有一种无缘无故的“共克时艰”

“长期利益共同体”是魏建军在此次谈到经销商关系中，出现频率最高的一个词。这就像长城汽车一直被大家所了解的那样，固执的如巴菲特一般强调长期利益的投资，是典型的长城汽车企业风格。虽然长城曾经在那个“高歌猛进”的年代曾经被人诟病其速度不够快。但长城汽车的韧性和抗压能力，在这种特殊时期得到了极大发挥。

“长城汽车发展的几十年中，大部分经销商与长城汽车合作的时间至少有10年，有的甚至24、25年，他们伴随着长城汽车的发展成长。”魏建军这样给出回复。

在我国汽车市场快速上升时期，自主品牌为了追求发展速度和规模进行野蛮扩张，甚至达到“只要交钱就能入网”的程度，这导致经销商素质良莠不齐。而长城汽车在那个快速增长的时代，并未慌不择“友”。在前几年长城汽车销量大幅度跨进的时候，长城汽车依旧在严控经销商数量，着重提升4S店的统一标准化服务。长城汽车也一直有一个“决胜终端”的内部活动，目的就是改良消费者的终端体验。

“长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系，是鱼水关系，也是长期的利益共同体，因为他们代表着长城汽车的品牌形象，代表着长城汽车的品牌内涵。他们的忠诚度非常高，不会同时代理很多汽车品牌，大多数经销商都是专营长城旗下品牌，所以我们之间互相忠诚，建立了深厚的感情。”魏建军用深厚的感情来解释此次集体表白。

但其实长城汽车与经销商从来都是双向选择，首先要在价值观上相互认同，其次再是以长期双方共同盈利为基础建立的合作。这种高质量的战友式经销商关系，也是这次“集体表白”事件的根源所在。

世界上没有无缘无故的爱，长城汽车能够得到经销商的认可，是因为长城汽车一直在保护经销商利益方面非常下功夫。首先长城汽车采用的是区域经销商代理模式，这样会让经销商在一个区域当中做大做强，避免了同地区的恶性价格竞争。另外长城汽车采用的是经销商向主机厂订货，而不是主机厂给经销商分配，这样让经销商能够避免库存风险，也是一个双向沟通的反馈调节机制。

长城汽车在疫情期间还加大了支持经销商的政策，包括加大返利、优惠的力度，为经销商减负，开展网上购车的活动等等。这才有了长城汽车经销商“共克时艰”的表白，这也是经销商对长城汽车“爱的反馈”。

02 下调销量目标是保护品牌价值

长城汽车这种“高筑墙，广积粮，缓称王”的战略措施，还体现在了其率先下调2020销售目标上。长城汽车发布的公告中，将2020年销量目标从111万辆下调至102万辆，净利润从47亿元下调至40.5亿元，均低于2019年。

“我并不认为一路凯歌就是有质量的，我们已经走过了一路凯歌了，但是那个时候市场的火爆掩盖了很多问题。在目前这个时期，我们更要加强自我锻炼，把它视为资源。”魏建军这样解释长城汽车的销量目标下调。同时魏建军毫不避讳长城汽车以丰田为榜样，多次谈到了丰田式的“慢热”，才是对企业长期健康发展有帮助的。

虽然各个企业在2019年制定的2020年目标，已经考虑到了车市整体下滑的元素，但是这突如其来的“疫情”，也打了所有企业一个措手不及。