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　　1999年3月26日，伴随着第一辆雅阁在广汽本田第一店售出，4S店销售模式正式落地中国。以此为开端，4S店模式在中国市场已经发展20年。

　　广汽本田第一店成功试水后，广汽集团在第二年正式成立了负责汽车贸易的子公司广汽商贸有限公司(简称“广汽商贸”)。如今，广汽商贸已经成为一家涵盖多元业务的企业，覆盖汽车销售与后市场服务、物流服务、租赁服务、配套服务、国际贸易等五大业务领域。

　　广汽商贸集团副总经理张亮鸣解释业务逻辑称，“聚焦广汽集团的主业，服务主业，为主业赋能。”目前来看，广汽汽贸旗下有100余家4S店，分布在全国的15个省、35座城市。

　　张亮鸣在2018年调入广汽商贸工作，分管汽车销售与后市场板块。在接受汽车之家访谈时，张亮鸣自我介绍道，“我是一个老广汽”，语气里有着和其他广汽人一样满满的自豪感。广汽集团给人一贯的印象是踏实肯干，与张亮鸣交流的过程中，我们还看到了广汽集团系统布局、反应敏捷和锐意进取的一面。

　　◆ 旗下九成4S店都能盈利

　　2019年，中国汽车产销量继续蝉联全球第一，但不能回避的是，这是中国车市自2018年来的第二年负增长，且销量下滑幅度进一步加大。2019年，车市产销量分别为2572万辆和2577万辆，同比分别下降7.5%和8.2%。在此背景下，经销商利润大幅下滑，已有数千家4S店陆续倒闭。

　　广汽商贸旗下4S店聚焦广汽体系品牌。张亮鸣介绍，广汽商贸2019年的经营情况明显优于行业平均水平，全年营收和盈利情况同比上一年均有所增长，汽车销售业务营收占广汽商贸营业额50%左右，旗下90%的4S店处于盈利状态。他进一步解释称，没能实现盈利的店主要分为两种情况，一是处于市场容量较小的偏远市场，二是建店时间较短、处于吸纳客户阶段的新店。

　　经营业绩离不开好的产品基础，更离不开高效的经营策略，片区化经营是广汽商贸最关键的举措之一。广汽商贸将销售网络分成六大片区，以广州为中心的华南区，以云南为中心的西南区，以新疆为中心的西北区，以哈尔滨的东北区，以北京为中心的华北区，以及以南京为中心华东区。片区化经营的策略是以中心城市为主，并向周边城市适当下沉。

　　4S店经营成本往往非常高，包括场租、人力等多方面，片区集中经营有利于发挥区域协同管理的优势。张亮鸣判断，未来行业的发展会逐步集约化，比如销售部分会转移到线上，线下则主要是体验的部分;从售后的角度来看，随着环保要求的不断提高，钣喷业务可能也会集中化，通过钣喷中心的形式服务辐射区域的客户;在车辆交付环节，建立交车中心、进行集中交付也是一个趋势。

　　张亮鸣认为，集约化的经营方式属于对4S店资源的重新组合，这样一来，4S店的规模可以缩小，进而降低4S店的综合成本，同时提高运营效率。

　　另外，从市场营销层面来考虑，每个地区都有各自的消费文化，通过片区化管理也更容易根据不同区域的文化差异、消费差异，实施差异化的营销策略，更有利于打开市场。

　　除此之外，多店混合经营也是降低经营成本的一个方向。最近几年，一些经销商集团陆续推出了双品牌经营的店面。张亮鸣介绍，多品牌店经营模式也是广汽商贸首创，旗下有些店面甚至五个品牌一起经营。尤其是对广汽传祺跟广汽新能源两个品牌混合经营的模式，已经积累起一定经验。

　　客户资源的管理已经越来越被重视，多品牌店的打造一方面是基于产品相互转化的可能性，加强销售层面客户资源的共享;另一方面则能加强资金的利用效率，更好的应对市场风险。但与此同时，多品牌店对管理的要求非常高，包括销售、售后人员的合理安排、调配，财务管理、后勤管理的组合等。

　　日系品牌一直以服务高水准著称，尤其是丰田汽车，是国内很多车企提升服务水平的对标品牌。张亮鸣也谈到，每个品牌都有可学习优点，丰田、本田、传祺都有很多好的管理经验。广汽商贸每个季度会召开各个品牌的对标会，分享好的经营经验和营销案例，核心宗旨就是怎么去服务好客户，给客户创造最大的价值。

　　具体落实到店端，要求从最基础的管理做起，包括行为、言语、设施、环境的规范化。通过标准化、规范化提升服务水平和服务效率。广汽传祺最早在国内推出了客户代步车概念，在全国各地推出八千台代步车，目前代步车概念已经被很多其他品牌4S店采用。张亮鸣总结道，“总的目标其实都是服务好客户，只是每个品牌采取的手段不同”。

　　◆ 十年之内线下实体店仍有意义