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出品 | 于见（mpyujian）

汽车电商行业从一出生开始就可谓是一滩“浑水”，各种模式与理念之争甚嚣尘上，但传统汽车行业的改造难度却一直非常巨大。从过去的二手车电商“百家争鸣”，到现如今的新车电商“隐然新贵”，汽车电商行业永远不缺舆论的聚光灯。

近年大热的新车电商行业当然也与过去的二手车电商一样经历了频繁的“试错”与“模式转换”，从B2C到B2B再到“B2C与B2B的融合”，整个新车电商行业的发展“波折不断”。不可否认的是，B2C模式的新车电商仍然是主流，但B2B模式却也在近期成为资本市场的香饽饽。

其中，立足于B2B新车电商模式的“卖好车”就是典型代表。它成功地以综合服务提供商的身份在国内愈发竞争激烈的B2B赛道中脱颖而出，通过向汽车经销商提供供应链服务、物流服务、金融服务等，卖好车得以深度参与了新车交易过程，在一定程度上帮助汽车企业提升了交易效率。

不过，纵观卖好车成立以来的发展过程，我们可以发现它取得现在的成绩可谓是历经坎坷，而未来对于它来说仍然艰难困阻不断，虽然卖好车高调地喊出了要成为汽车行业的“支付宝+菜鸟”的口号，但它显然还在企业内、外部存在着大量亟待解决的问题。

规模初现，卖好车的B2B新车电商之路

成立于2014年的卖好车已经在行业中摸索了五个年头，这个时间说长不长说短也不短，却也让卖好车完整体会了资本市场的“反复无常”。从创业初期的资本热潮，到2015年之后的资本寒冬，再到近期资本市场的波动不止，好消息是，卖好车成功地活了下来。

总的来说，卖好车的发展历程充满着变化与反复，五年的时间里，它已经历经了从二手车到车联网、车媒体再到车电商的商业模式方向转换，多次试错之后，卖好车才最终确定深耕新车电商行业。相对应的，它也从初期的“买好车”，更名为代表B2B模式的“卖好车”，并在此模式的基础上逐渐发展为国内最大的汽车流通服务平台。

“买好车”时期，它的主营业务主要聚焦在面向C端的卖车业务上，但是很快该模式就因为亏损严重而面临转型，随着公司重新确定To B的业务方向，“买好车”顺势更名为“卖好车”，并从此开始了在新车电商领域的摸索。

有意思的是，终于在B2B新车电商领域做出一些成绩的卖好车近期又开启了面向C端+B端的全新业务，将目标瞄准一二线城市用户的“换车”的生意。据悉，卖好车新业务将整合包括消费者、产品以及供应链等在内的多方面能力，链接汽车主机厂、经销商、物流服务商、保险及售后服务等多个主体。

很明显，B2B仍然是卖好车的主营商业模式，只不过为了撑起企业发展的“野心”，卖好车开始将单纯的B2B概念往更多的方向延展。无独有偶，近年大热的S2B2C也成为卖好车自我包装的工具，“我们倾向于S2B2C的模式，B给C提供的服务是从S来的，真正的服务方是S。我来运营用户、我来运营资产，服务落地通过B来进行”，卖好车创始人李研珠是这样向外界介绍自己的商业模式的。

李研珠这个人也非常有意思，他的对外标签是原阿里巴巴员工、淘宝商城创始团队负责人，“花名”胡斐的他，曾创立淘品牌、秒杀玩法；他还是前蘑菇街的联合创始人兼CMO，而现在，他成了卖好车的联合创始人兼CEO。

拥有早期阿里标签的李研珠对于商业模式的包装“驾轻就熟”，除了B2B新车电商与源自阿里的S2B2C之外，李研珠还将卖好车定义为“第三代B2B企业”。第一代B2B企业解决“连接”问题，第二代是“撮合加自营”，像卖好车这样的第三代则是“通过各种服务帮助完成交易”。

基于此，卖好车的平台搭建重点在仓储、物流、金融和数据在内的整套供应链产品上，旨在为中小汽车经销商提供“金融+仓储物流+SaaS”的综合服务。说得简单点，卖好车希望成为广大汽车经销商们的“支付宝+菜鸟”，从头部对汽车经销商实现赋能。

在卖好车所描述的B2B模式里，平台不是单纯地提供卖车服务，而把更多的侧重点放在增值服务上，为汽车经销商提供金融+物流等一体化解决方案。通过聚焦在经销商服务领域，卖好车为它们提供从交易到货运仓储再到辅助金融等一站式服务，在此模式下，卖好车在新车电商市场中取得了不错的成绩。

卖好车目前在融资市场中颇受欢迎，其投资方名单已经包含了创新工场、北极光创投、LBI、凯欣集团知名品牌，融资进程已经进行到5000万美元的B+轮；平台发展上，卖好车的交易规模已经取得了长足发展，仅2017年，卖好车服务车辆已超过两百亿元，新车市场占比超过1%，2018年它在全国新车市场中的交易占比在2%左右。