时尚汽车_汽车生活移动版

　　李霞：吉致汽车金融成立四年，资产规模预计到年底接近300亿，今年的合同总量预计将超40万单，依然保持相比去年超过30%的增幅。创新，对于我们这样的年轻公司，有很大的挑战，但也可能是一个弯道超车的机会。创新，有两点至关重要：一是团队首先要有创新的意愿，二是团队要有创新的能力。在意愿方面，公司的战略洞察，包括应用金融技术的方式来帮助我们更好地去洞察市场的变化和客户的需求，这是引导团队进行创新意愿的培养；在能力方面，公司通过赛马机制来帮助员工运用设计思维和敏捷交付方式实践创新，提供创新的氛围和土壤。

　　产品创新方面，一个好的金融产品要实现多方共赢。我们今年为沃尔沃的客户推出了一款大有享法产品：把车价、税费、保险、延保融入。它首先帮助了经销商，借助回购、置换、延保和保险，可以增加4S店的触达率和返店率；对于消费者来说，不用担心车辆两三年之后的残值；与此同时，也可以为主机厂提供非常优质的二手车车源。传统的汽车行业，在科技的驱动和创新意愿、创新能力的支持下，还有很大的进步空间。

　　郎学红：作为新零售的尝试者，在汽车金融服务方面做了哪些创新实践？

　　姚军红：在汽车消费贷款领域国家有规定，必须要付两成首付，因此我们推出“汽车直租1+3模式”：第一年租，首付款和月供租金较低，一年后可选择全款买、分期买或者租。通过这种创新拉动了小镇青年两轮变四轮车，让他们提前使用汽车。

　　与此同时也实现了合作模式上的创新。主机厂有自己的网络，网络的利益必须得到保障，如果新兴的渠道使销售汽车和原有的网络产生冲突，新兴渠道是无法纳入到主流里面的，无法长远发展。因此我们通过先租后买的方式，与主机厂的主流渠道做了区隔。很明显，新兴渠道卖的是使用权，一年后才可获得产权。这种方式，这个价格体系与原来的4S店模式下直接获得产权，两者之间的销售方式做了比较好的区隔。

　　另一方面，得到主机厂支持后做了渠道的创新。我们希望更轻巧、更靠近顾客，因此在开店模式上做了创新，这些店进入了商超、社区，也跟咖啡店、奶茶店合作代卖车，这些地方年轻人比较容易聚集，咖啡店开到创意园区，在里面喝个咖啡顺便把车了解了。我们做了很多行商的工作，整个“双十一”全国的活动期间，到各种人口密集的地方做了5000多场活动。

　　我们希望通过这几个创新有更多的人参与到销售里面来，能够把整个需求侧拉动做得更加充分一些。

　　陈鹏云：在今年汽车市场下滑的大环境下，花生好车销售量还在保持30%的增长，这背后离不开我们的创新产品与渠道建设。创新的主题是“守正出奇”，直租产品本身在整个汽车金融环境里就属于创新产品。从2015年做直租市场开始，花生好车的客户群体就定位为三四五线、乃至中西部的小镇青年。这类人群尽管没太多存款，但目前和未来的收入稳定，直租某种意义上是把他们的消费提前。而且对于很多年轻人来说，低门槛、低首付是可以接受的。

　　花生好车的定位是汽车金融产品的推动者。我们要联合银行、汽车金融、厂家金融公司一起开发产品、创新产品，从而作为汽车金融生态体系里的零售方，去触达并服务一线客户。最关键的是，金融作为产品核心，可以改变我们和客户的关系，在后期的转化过程中服务的黏性很关键。比如说保险，目前4S店的失保率是一个大问题，但花生好车在产品设计之初即跟客户绑定了后续的延保和保险产品，形成了强关联。所以我认为，直租只是出发点，它改变了单纯所维系的租赁关系，向后延伸将会有更大的服务创新空间。

　　郎学红：从保险的角度，做了哪些方面的创新？