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福州龙益长安马自达是2008年建店的老店，并且是福建省首家长安马自达4S店，在去年又引入了一汽马自达，成为双品牌店。总经理杨冬云对于整体汽车市场非常乐观，同时对线上营销也很看好。她表示，目前全店把精力重点放在了线上传播和老客户关怀上，后续也会陆续开启延期的线下活动。

这家马自达双品牌店上线了垂直媒体的VR看车功能，并要求销售顾问利用互联网工具进行支持，例如通过微信朋友圈1对1推送，邀请潜客到店等。另外，店里还与多家直播平台进行合作，采取线上直播的方式增进客户交流。店内培养了自己的直播团队，让擅长或有兴趣的员工专职做直播，挖掘自己的能力。2月底，这家店仅一场线上云团购就完成了刚需客户的10台订单，这也证明了线上看车有转化销量的潜力。

福州市盛世开元比亚迪4S店是2017年开业的新店，店内同时销售燃油车和新能源车。2019年全年销量1035台，今年1月成交90台，2月成交31台。目前面临的问题是自然进店的人数腰斩，线索量下滑35%。

总经理吕炳蔚介绍到，疫情期间，店内也做了线上直播和VR看车。但他发现，同行们都在做相同的事，如何让宣传更有亮点成了关键。于是他调整了传播方向并与主机厂形成配合，结合2月的疫情防控，确立了与众不同的营销主题。

一方面，利用厂家制作口罩和酒精的天然优势，对线上关注的用户、保有客户、到店看车和维修的客户进行关怀，赠送防疫用品;另一方面，与平安好医生合作，进行公众号捆绑，关注门店的用户可以通过线上的方式，进行点对点寻医问诊，解决了很多用户疫情期间不敢去医院的实际需求。“虽然我们只是一家小小的4S店，但在疫情中，也应该和主机厂一样，在承担社会责任的同时，做好口碑营销”，吕炳蔚说。

福州吉诺中迪英菲尼迪4S店也同时做了直播和小视频等线上传播，认为宣传效果值得肯定，一方面客户通过这些渠道第一时间关注和联系到4S店，而另一方面，对于引流和实际成交则没有太大的帮助。副总经理范玉凤认为，既然疫情对销量和客流的影响不可避免，那不如趁这段时间做好员工的基础性培养，以及店面的差异化经营。 

疫情期间，店内员工有更多的时间进行培训、演练以及业务上的交流和升级。在厂家的支持下，店内推出了一些优惠购车政策，例如老客户的增换购政策、新用户的补贴政策，以及对医护人员的大客户渠道支持和高额的维修、续保抵用券。从2月15日复工以来，店内还会为所有到店的客户提供免费室内消毒套餐以及上门取送车服务。

“也许疫情结束之后，会出现‘报复性’消费，如果到那时候才开始做准备、搞活动就晚了，所以必须要现在就通过各种渠道把热度培养起来，把宣传推广出去。”范玉凤说。

◆维稳经营，不止直播这一条路

相比之前广州地区的开放态度，福州的经销商们似乎更加保守，对于新型营销模式表现得更趋于理性。每家车企、每个经销商对于热点传播和人工智能的理解也各不相同。实际上，除了线上的口碑营销，还有不少行之有效的方法可以帮助经销商度过疫情消费收紧和盈利下滑的困境。

对于消费者来说，最切实有效能刺激消费的，就是实实在在的优惠购车折扣。盛世开元比亚迪4S店根据2月用户的看车需求，结合国五国六切换情况，推出了“7折购秦Pro”等限时活动，一方面为了给消费者让利拉动销量，另一方面也是为了鼓舞团队的士气，做好迎接疫情结束的准备。